Коротко
- Выберите тип ценообразования. Например, если вы хотите подчеркнуть, что товар или услуга не для всех, и отфильтровать покупателей, ставьте высокую цену. Если спрос колеблется в зависимости от времени года, то на товары вне сезона можно сделать скидку. А если хотите быстро набрать клиентскую базу, ставьте цены ниже рынка.
- Рассчитайте себестоимость. Сложите все затраты на товары и услуги. Не ставьте цену ниже себестоимости, даже если по таким ценам работают все конкуренты, иначе бизнес будет работать в убыток.
- Рассчитайте точку безубыточности. Отнимите от выручки все расходы компании. Если вы вышли в ноль — это нормально, значит, бизнес сам себя окупает. Если в плюс — значит, у вас есть прибыль. Если в минус — разберитесь, в чём проблема. Может быть, нужно привлекать клиентов с помощью рекламы или вы неправильно определили своих целевых покупателей.
- Экспериментируйте с ценой. Смотрите на спрос и устанавливайте такую цену, чтобы она приносила прибыль.
Выбрать тип ценообразования
Чтобы понять, как установить правильную цену, сначала подберите подходящий тип ценообразования. Цены могут быть:
Выше рынка. Устанавливайте высокую цену, если хотите привлекать клиентов ценностью продукта, создавать ощущение, что товар не для всех, и таким образом отсекать массового покупателя. Эта стратегия подходит для изначально более ценных вещей, например товаров ручной работы или услуг, которые никто в городе больше не оказывает. Или когда продавец хочет выделиться на фоне конкурентов за счёт более высокого качества.
Пример 1
В одном салоне делают креативное окрашивание волос за 10 000 рублей, и это средняя цена по рынку. А в соседнем то же самое делают за 30 000 рублей. Но условия там другие: работают мастера — победители международных конкурсов, на процедуру можно попасть в день обращения, а после вам ещё нанесут на волосы элитную уходовую косметику.
Пример 2
Или вы продаёте льняные платья ручной работы в шоуруме в центре города. Они будут стоить в два-три раза дороже похожих платьев, которые сшили на заводе в Китае и привезли для перепродажи. Дело в ручной работе: мастер выбирает дорогую и приятную ткань, внимательно шьёт каждое изделие, поэтому строчки ровные, нитки не торчат, а платье сидит как влитое.
Ниже рынка. Устанавливайте цену ниже рынка, если хотите привлечь внимание клиентов и быстро набрать базу. Такая стратегия подходит компаниям, которые только что открылись.
Пример
В первые месяцы после открытия мастер маникюра может делать большие скидки на свои услуги, например брать деньги только за материалы. Это нужно, чтобы быстрее набрать клиентскую базу. А когда клиентов станет больше, можно постепенно повышать цены.
У некоторых компаний могут быть очень низкие цены, но чаще всего это значит, что они просто привлекают клиентов. Заработок при этом идёт не с продаж товара, а с чего-то другого. Например, интернет-магазины могут продавать рекламу у себя на сайте.
А ещё бывает, что компания продаёт один из товаров для привлечения клиентов по очень низкой цене, но к нему часто покупают дополнительные, на которые идёт большая накрутка.
Пример
В кофейне варят дешёвый кофе, и много людей забегают за ним перед работой. А на витрине лежат печеньки и круассаны — они красиво выглядят и вкусно пахнут. К каждому стаканчику кофе бариста продаёт выпечку, которая и делает кассу.
Плавающие. Такие цены стоит выбрать, если от сезона к сезону спрос на товары или услуги меняется. Плавающие цены подходят ларькам с сезонными овощами, магазинам спорттоваров, салонам красоты и другим подобным компаниям.
Пример
Магазин спорттоваров зимой продаёт летний инвентарь со скидками, а летом — зимний. Так удаётся сохранить продажи, даже когда на товар нет естественного спроса. Это же может сработать для салона красоты — зимой можно снизить цену на солярий, чтобы кабинки не простаивали.
Рассчитать себестоимость
Не стоит ставить цену на товар или услугу ниже себестоимости, иначе вы будете работать в убыток.
Себестоимость © — это сумма всех затрат, которые нужны для работы. Допустим, вы покупаете товар для перепродажи (Т) и расходники (Р), оплачиваете аренду (А) и коммунальные платежи (КП), платите зарплату (ЗП) сотрудникам и налоги (Н). Получается, что себестоимость можно рассчитать по формуле:
С = Т + Р + КП + А + ЗП + Н
Вот как может выглядеть себестоимость товаров или услуг в зависимости от размера компании.
Товары. Если вы продаёте чехлы для смартфонов, заказываете их в Китае оптовой партией по 50 рублей за штуку, принимаете заказы во ВКонтакте и работаете один, себестоимость товара будет 50 рублей + стоимость доставки + налоги, которые вы платите как ИП.
Если у вас есть интернет-магазин, через который вы продаёте чехлы, к себестоимости нужно прибавить стоимость создания и обслуживания сайта.
У магазина по продаже аксессуаров для смартфонов к себестоимости добавятся аренда помещения, коммунальные платежи, услуги охраны и зарплата продавцов.
Услуги. Если вы плетёте искусственные дреды, недавно отучились и работаете на дому, клиент будет оплачивать только стоимость материала для вплетения, например 500 рублей. А за работу вы не берёте денег, потому что вам нужно портфолио.
С портфолио вы уже будете брать деньги не только за материалы, но и за своё время. Например, на одного клиента вы тратите 8 часов. Чтобы зарабатывать в месяц 50 000 рублей, нужно брать за час работы около 300 рублей. Значит, один клиент будет платить около 3 000. В эту сумму включены материал, работа и налог, который вы платите как самозанятый.
Если вы будете вплетать дреды не дома, а снимать кресло в парикмахерской, к затратам прибавится аренда кресла. А если захотите открыть свой салон и нанять сотрудников, себестоимость увеличится на сумму аренды, зарплаты других мастеров и налогов — они будут выше, потому что придётся открыть ИП.
Себестоимость одного и того же товара или услуги у разных компаний будет различаться — дело может быть в поставщике товара, расходников или опыте мастера. Поэтому лучше ориентируйтесь на себестоимость своего товара или услуги, когда устанавливаете цену, а не на конкурентов.
Рассчитать точку безубыточности
Точку безубыточности считают, чтобы узнать, сколько товаров и за какую цену нужно продавать для получения прибыли. Чтобы это рассчитать, нужно отнять все расходы компании за месяц от месячной выручки.
Вот какие расходы бывают у бизнеса:
Постоянные расходы — это регулярные платежи, которые не зависят от продаж. К ним относятся аренда помещения, зарплаты, налоги.
Переменные расходы зависят от выручки. Например, если у доставки еды увеличивается количество заказов, ей нужно закупать больше продуктов, а значит, расходы на закупку растут. Если массажист в салоне получает процент с прибыли и клиентов становится больше, расходы на его зарплату растут.
Если вы отняли все расходы от выручки и прибыли не получилось, но и минуса тоже, значит, предприятие работает в ноль — этого хватает, чтобы держаться на плаву. Если осталась прибыль, значит, бизнес работает в плюс. Если выходит минус, стоит насторожиться.
Первое время многие предприниматели работают в минус, и это нормально: на старте нужно вкладывать много денег и отбить их в первый же месяц не всегда получается. Если по расчётам в точку безубыточности придётся выходить долго, нужно решить, как ускорить процесс.
Попробуйте повысить цену, если клиенты готовы платить больше. Либо увеличьте объёмы продаж товаров или услуг, если можете привлечь ещё клиентов.
Если вы уже давно на рынке, а прибыли всё нет, нужно искать проблему:
- Нет рекламы. А значит, клиенты о вас не знают и не могут у вас ничего купить или заказать. Бизнес нужно раскручивать: привлекать клиентов, рекламироваться онлайн и офлайн.
- Не та целевая аудитория. Если вы тратите деньги на рекламу, а клиентов всё равно нет, пересмотрите целевую аудиторию, возможно, вы ориентируетесь не на тех клиентов.
- Высокая себестоимость товара, а значит, высокая цена. Проверьте, выгодно ли вы заказываете товары или расходники для оказания услуг, можно ли получить скидку от поставщика.
Если вы правильно выберете ценовую категорию, определите себестоимость и поймёте, в каких объёмах хотите продавать товары или услуги, у вас получится примерный диапазон цен. Они будут привлекательны для покупателей, а вы не будете работать в минус.
С ценами можно экспериментировать: менять их и смотреть на спрос, пробовать снизить себестоимость и думать, на чём можно сэкономить без потери качества.
