У автосервисов есть стандартный набор акций, с помощью которых владельцы привлекают новых клиентов, — например, бесплатная замена масла или диагностика подвески за счёт компании. Никита Марков, совладелец автосервиса CarBeat, решил пойти тем же путём, когда с бизнес-партнёрами открыл бизнес. Но уже первый запуск акции показал, что в их случае бонусы не помогают привлечь новых посетителей.
Когда запустили первую акцию, по ней пришёл всего один человек
Мы открылись в августе 2021 года. По совпадению помещение мы нашли рядом с тремя крупными ЖК из новостроек. Чтобы о нас узнали, в конце сентября запустили акцию «Скажи кодовое слово — получи скидку 10 % на ремонт и 5 % на запчасти». Информацию о спецпредложении разместили в Яндексе и соцсетях, расклеили объявления в подъездах новостроек.
Когда к нам стали приходить клиенты, мы спрашивали, знают ли они об акции. Почти все говорили, что в первый раз о ней слышат. Даже если человек не знал об акции, мы делали ему скидку, пусть себе в ущерб, поскольку только открылись и были рады всем. Кроме того, нам было важно собрать обратную связь, чтобы понимать, работает реклама или нет.
В октябре мы подвели итог. По акции пришёл всего один человек, а остальным клиентам мы по собственной инициативе дарили скидку и теряли доход. Люди приходили к нам и так, поэтому спустя месяц мы перестали спрашивать об акции.
Вторую акцию запустили, чтобы восстановить клиентский поток после ремонта
В здании, в котором мы арендуем боксы, ещё работает сервис по ремонту автобусов. В ноябре 2021 года у них загорелся транспорт, и пожар перекинулся на нас. Нам пришлось закрыться, чтобы восстановить помещения и оборудование. На это ушло полторы недели.
Когда открылись, наступил традиционный декабрьский спад по заявкам. Я был готов к этому, потому что до CarBeat работал в автобизнесе. Надо было привлекать клиентов, поэтому мы запустили акцию, в которой предлагали скидку в 15 % на работы. Но ею никто не воспользовался.
Следующую акцию запустили, чтобы понять спрос клиентов на замену масла
С января 2022 года мы отказались от бесплатных услуг в подарок, потому что не увидели результата. Практически год не запускали акций и сделали исключение в декабре, чтобы оценить, как влияет цена моторного масла на его спрос у нас.
Эта идея возникла, потому что осенью клиенты стали чаще приезжать со своим моторным маслом. Если запчасти, как и прежде, 85 % гостей заказывали через нас, то масло уже привозили своё. И как правило, оно было более бюджетное, чем используем мы.
Мы сравнили цены на моторные масла, которыми пользуемся, с ценами масел на маркетплейсах. С учётом предновогодних акций они оказались дешевле примерно на 500 рублей за канистру в 4 л. Тогда мы решили уравнять стоимость бесплатной заменой масла и запустили в декабре акцию в соцсетях.
К каким двум выводам я пришёл
Первый — нашей аудитории важен качественный ремонт, а не скидка в 10 %. Поэтому бонусы и подарки никого нам не привели. Те, кто к нам приходит, зарабатывают чуть выше среднего и понимают, что машина будет служить дольше, если поставить оригинальную запчасть или аналог, но топового производителя.
Второй вывод — работа с аудиторией даёт нам больше, чем спецпредложения. Люди приходят к нам по отзывам, которые читают в Картах и ВКонтакте. Около 80 % всех заявок в месяц — это новые клиенты. Половина из них приходит по рекомендации тех, кто уже ремонтировался у нас. Остальные читают наш блог, смотрят на рейтинг в Картах и приезжают с пониманием, что в CarBeat их качественно обслужат.
И хотя с бонусами и подарками у нас ничего не получилось, это не значит, что мы отказались от акций навсегда. Пока мы в поиске новых решений, которые помогут расширить аудиторию и рассказать о нашем автосервисе.
