Иногда продать всю партию товара не удаётся. Просто выкинуть или раздарить вещи невыгодно, потому что вы уже на них потратились. Есть несколько способов освободить склады и при этом не потерять в деньгах. В статье рассказываем о четырёх из них.
1. Устройте распродажу
«Юла» и ВКонтакте провели исследование и узнали, что 85 % покупателей смотрят, есть ли у товара скидка, прежде чем его купить. Клиентам важно, когда им дают сэкономить, даже совсем немного. Главное — правильно рассчитать скидку, чтобы затраты на товар окупились.
Что учесть
Распродажу надо продвигать, чтобы о ней узнало как можно больше потенциальных покупателей. При этом важно потратить на привлечение клиентов столько, чтобы с продаж вы получили прибыль.
Продажа остатков не время для маркетинговых экспериментов, поэтому выбирайте продвижение, которое в вашем случае наверняка сработает:
- Вспомните, какие способы привлечения клиентов окупались лучше всего. Может, вы получили много заказов на торты, когда сделали новогодний розыгрыш в соцсетях. Или оказалось, что в случае с вашим бизнесом хорошо работают листовки.
- Посмотрите, как продвигают акции и скидки ваши конкуренты. Копировать их точь-в-точь не стоит, зато можно найти новые идеи и придумать, как адаптировать их под ваш бюджет.
Как сделать
Скидка не должна быть выше, чем маржинальность товара. Вот как посчитать маржинальность:
Маржинальность = (Цена продажи − Себестоимость) / Цена продажи × 100 %
Например, вы делаете принты на одежде:
- Закупили белые футболки по 150 рублей.
- Нанесли на них принты — это обошлось в 50 рублей.
- Заложили на рекламу и доставку футболок по 100 рублей в каждую вещь.
Себестоимость одной футболки равна 300 рублей. На продажу вы их выставили за 600 рублей. Рассчитаем маржинальность.
(600 — 300) / 600 × 100 = 50 %
Маржинальность футболок — 50 %. Если сделать скидку больше 50 %, вы понесёте убытки, если меньше — освободите склады и заработаете.Подробнее о том, как рассчитывать скидки и не уходить в минус, читайте в нашей статье.
2. Сделайте акцию формата «два по цене одного»
Если маржинальность товара выше 50 %, попробуйте такой способ — и не уйдёте в минус, и продадите остатки в два раза быстрее.
Что учесть
Такую акцию нельзя поставить на все категории товаров. Несколько тетрадей или коробок порошка будут покупать охотно — а тостеры или коврики для йоги, скорее всего, нет.
Как сделать
Если маржинальность меньше 50 %, можно сделать акцию больше чем на два товара. Например, ввести предложение «1 + 1 = 3» или «3 = 4». Рассчитать, насколько большую поставить скидку на несколько товаров, можно по формуле:
Самая высокая скидка = (прирост объёма продаж / (100 % + прирост объёма продаж)) × маржинальность
Один товар — это 100 % прироста объёма продаж. Партия из двух товаров — 200 %, из трёх — 300 %.
Например, вы продаёте наборы мармелада по 400 ₽, их маржинальность — 42 %. Рассчитаем, какую самую большую скидку можно поставить за покупку четырёх наборов, то есть 400 % прироста продаж.
(400 % / (100 % + 400 %)) × 42 % = 33,6 %
Если будете вводить акцию «3 = 4», то у одного набора мармелада цена должна снизиться не больше чем на 33,6 %.
3. Предлагайте непопулярный товар в подарок к другим вещам
Даже если станете отдавать остатки со склада просто так, всё равно можно остаться в плюсе.
Что учесть
Товар и подарок, который вы к нему приложите, должны быть рассчитаны на одну аудиторию. Дарить резинку для волос за покупку платья — хорошая идея, а за покупку детских кроссовок — не очень.
Как сделать
Следите, чтобы наценка на основной товар была выше цены подарка. Например, вы продаёте шкаф за 30 000 рублей, его маржинальность — 6 000 рублей. К шкафу можно приложить набор вешалок за 1 000 рублей.
Ещё можно предлагать бонус за общую сумму покупки. Если продаёте товары для праздников, то за чек выше 500 рублей можно предложить набор шаров за 50 рублей.
4. Запустите рекламу в интернете
Если разместить уличный баннер, можно прогадать с ценой. Например, товары раскупят за неделю, а баннер будет висеть весь следующий месяц. А ещё будет сложно посчитать, насколько размещение оказалось эффективным, — вы не узнаете, сколько людей увидели баннер, сколько из них подумали: «Надо будет зайти» — и сколько в итоге дошли до магазина.
Онлайн-реклама — хороший вариант, чтобы распродать конкретные позиции.
Что учесть
Нужно подготовить сайт или соцсети к потоку клиентов: обновить карточки товаров, проверить контакты и способы заказа. Чтобы получить как можно больше заказов онлайн, сверьтесь с нашим чек-листом.
Как сделать
Запустите в Яндекс Директе Товарную кампанию — этот инструмент будет продвигать только те товары, которые вы хотите распродать. Потенциальные клиенты увидят рекламу в Поиске, на главной странице Яндекса и на сайтах партнёров Рекламной сети.
Добавьте в Директе ссылку на страницу, которую хотите рекламировать, нажмите «Добавить кампанию» и выберите «Товарная кампания». После этого нужно сделать всего три шага:
- Уточните товары, которые хотите продвигать, и выберите тексты объявлений о вашем магазине.
- Определите аудиторию — выберите регион, в котором надо показать объявления.
- Укажите цель кампании и стоимость, которую вы готовы платить за достижение этой цели.
Проверьте, подключена ли Метрика на вашем сайте — без неё запустить Товарную кампанию не получится. Когда всё настроите, сможете смотреть статистику по продвижению отдельных товаров прямо в Директе.
