1. Яндекс Бизнес
  2. Финансы
  3. Как рассчитывать скидки на товары и услуги
Статьи о бизнесе для предпринимателей
Статьи о бизнесе
для предпринимателей
Разными путями Спецпроект
Финансы
26 мая

Как рассчитывать скидки на товары и услуги

Рассказываем о скидках: как привлечь больше клиентов и при этом не уйти в минус.

Какими бывают скидки

Праздничные скидки. Помогают равномерно распределить спрос на товары и снизить нагрузку на производство в пиковый период. Если вы продаёте мыло ручной работы, сделайте скидку за неделю или десять дней до праздников. Так вы привлечёте больше покупателей и уменьшите нагрузку в канун 8 Марта или Нового года — часть клиентов сделают заказ заранее.

Сезонные скидки. Пригодятся, чтобы распродать остатки товаров или привлечь покупателей в несезон. Клиенты будут охотнее покупать купальники и заказывать ремонт для дачи даже зимой, если смогут сэкономить и не ждать лета.

Скидки для постоянных покупателей. Это один из вариантов системы лояльности, который помогает возвращать клиентов. Особенно полезно, если бизнес находится в месте с небольшой проходимостью или рядом много точек конкурентов.

Мужчина с большей вероятностью снова запишется в ваш барбершоп и не уйдёт в соседний салон, если каждая пятая стрижка для него будет бесплатной. 

Скидки по категориям покупателей. Помогают расширить аудиторию или увеличить поток клиентов в дневное время. Тренажёрный зал может предлагать дневной абонемент со скидкой. Скорее всего, он заинтересует студентов, пенсионеров и людей, которые работают из дома. Они смогут заниматься до 18:00, экономить и не будут создавать очереди у тренажёров вечером.

Скидки на новые товары. Если вы хотите проверить спрос покупателей на новый товар или познакомить клиентов с услугой, предложите им новинку со скидкой. Салон красоты может добавить в прайс новый вид массажа и продавать его в первый месяц на 15 % дешевле. Если клиентам понравится услуга, они запишутся повторно даже без скидки.

Как формируются скидки

Скидка должна быть ощутимой для покупателя. 5 % дисконт при покупке машины — внушительная сумма, но такая же скидка на маникюр вряд ли привлечёт покупателей — она слишком незаметна. 

Чтобы знать, какую скидку вы можете предложить, нужно для начала высчитать маржинальность товара. 

Маржинальность — это процент прибыли в общей выручке. Чем больше маржинальность, тем больше вы зарабатываете.

Маржинальность = (Цена продажи − Себестоимость) / Цена продажи × 100 %

Пример. У вас бизнес по пошиву рюкзаков. Себестоимость изготовления одного рюкзака — 5 000 рублей. Цена продажи рюкзака — 10 000 рублей.

Маржинальность = (10 000 − 5 000) / 10 000 × 100 % = 50 %

Учитывайте, что размер скидки не должен быть выше маржинальности товара, иначе вы будете продавать в минус и не получите прибыль. Если вы начнёте продавать рюкзаки со скидкой 70 %, то не заработаете и даже не вернёте их себестоимость.

Как рассчитать эффективность скидки

Скидки должны стимулировать продажи. Но иногда бывает, что вы продаёте больше обычного объёма, а денег не прибавляется — из-за скидки вы теряете часть своего дохода. Чтобы заработать на акции, нужно заранее рассчитать количество товара, который нужно продать с дисконтом. Вот как это сделать.

Рассчитайте точку безубыточности

Это объём продаж, который сохранит прежний доход, но ещё не принесёт дополнительного. Продажи выше этой точки составят дополнительный доход от скидки на товар. По нему можно считать эффективность акции.

Чтобы рассчитать необходимый объём продаж, нужно знать скидочные потери. Они считаются по формуле:

Скидочные потери = Скидка / Маржинальность

С помощью процента потерь рассчитывается необходимый прирост объёма продаж:

Необходимый прирост объёма продаж = Скидочные потери / (100 % − Скидочные потери)

Пример. Вы решили к праздникам сделать скидку в 15 % на каждый рюкзак.

Скидочные потери = 15 % / 50 % × 100 = 30 %

Необходимый прирост объёма продаж = 30 % / (100 % − 30 %) × 100 = 42 %

Чтобы выйти на изначальную прибыль, нужно увеличить объём продаж на 42 %. Если обычно вы продаёте 100 рюкзаков, то надо продать 142. Все рюкзаки, которые будут проданы сверх этой цифры, принесут дополнительную прибыль. 

А чтобы увеличивать средний чек, предлагайте к товарам со скидкой другие продукты. Рекомендуйте клиентам купить к рюкзаку кошелёк, а к кожаным туфлям — крем и щётку. 

Проведите АВС-анализ товаров

АВС-анализ поможет понять, на какие товары или услуги лучше всего делать скидку. Сопоставьте маржинальность и спрос на все позиции в вашем прайс-листе.

Сравните маржинальность своих товаров или услуг:

  • Низкая маржинальность — от 10 до 20 %.
  • Средняя маржинальность — от 20 до 100 %. 
  • Высокая маржиральность — больше 100 %.

Сравните спрос на свои товары или услуги. Распределите позиции три категории:

  • Часто покупают.
  • Средне покупают.
  • Редко покупают.

Для ABC-анализа важно оценивать спрос в штуках, а не смотреть на выручку по отдельным категориям товаров или услуг. 

Сопоставьте маржинальность и спрос. Делать скидки лучше на средне- и высокомаржинальные товары, которые редко покупают. Так вы продадите больше позиций с наценкой 100 % или выше, но скидка при этом не съест значительную часть вашей общей выручки — потому что спрос на эти товары всё ещё небольшой.

Пример. Вы продаёте кожаные изделия и хотите посчитать, на какие позиции лучше делать скидку. Проще всего выписать товары в общую таблицу и расставить их по соотношению маржинальности и тому, как часто покупают товар.

ТоварыЧастоСреднеРедко
ВысокомаржинальныеРемниОбложки на документыКлатчи
СреднемаржинальныеБраслетыПоясные сумкиКошельки
НизкомаржинальныеРюкзакиСумкиОбувь

В этом случае лучше сделать скидки на клатчи и кошельки. С этих товаров вы и так много зарабатываете, а уменьшение цены на 10–20 % не скажется на общей выручке, потому что спрос на них всё ещё будет меньше, чем на остальные изделия.

Поделиться:
Новости и полезные 
материалы для бизнеса
Будем присылать подборку новых статей
раз в две недели
Читать ещё
Смотреть всё
Смотреть всё