Юлия Салуквадзе и Александра Сысолова, совладелицы сырной лавки «Скажите Сыр!» в Перми, делятся секретами, как правильно раскладывать товары, чтобы привлекать внимание покупателей.
Шаг 1: разбейте товары на категории и определите места хранения
Сначала оцените, сколько и какой продукции у вас есть. Разделите её на группы, например: фрукты, овощи, сыры и консервы. Теперь посмотрите, что может храниться на стеллажах, а для чего обязательно нужен холодильник. Это можно узнать в нормативах СанПиН.
Посчитайте, сколько у вас витрин для хранения, и оцените, какого они размера и типа. Например, у нас в магазине есть несколько витрин под разные группы товаров:
- две стационарные сырные витрины;
- двухстворчатый холодильник для мясных изделий;
- морозильный ларь с морепродуктами;
- пять деревянных стеллажей для бакалеи.
Шаг 2: выявите золотые полки и мёртвые зоны
Золотая полка — та, товары с которой покупают лучше всего. Обычно она находится на уровне глаз, поэтому на неё сразу падает взгляд покупателя. Ставьте на золотую полку:
- товары, которые продаются очень хорошо;
- то, что хотите скорее продать.
Покупатель потянется за знакомым продуктом, и его взгляд упадёт на соседний, пусть и менее известный.
Мёртвые зоны — места в торговом зале, на которые покупатели не обращают внимания. Это может быть полка в глубине витрины, слишком высокий стеллаж или дальний отсек холодильника.
Располагайте в мёртвых зонах товары-бестселлеры — это поможет освободить место для товаров, которые не так популярны. Например, у нас очень популярен сыр буррата. Покупатели всегда знают о нём, им не нужно видеть его на витрине, чтобы купить.
Шаг 3: подумайте, как расположить продукты с учётом их товарного соседства, категории, срока годности и размера
Когда определили золотые полки и мёртвые зоны, подумайте о вариантах расположения товара. Мы предлагаем четыре пункта, которые помогут расставить продукцию максимально эффективно.
Товарное соседство
Определите, какие продукты можно положить рядом друг с другом. Понятно, что хранить сладости и сырую курицу в одной витрине нельзя, но вот можно ли располагать по соседству замороженные мясо и рыбу, уже не так очевидно. Чтобы знать наверняка, смотрите нормативы СанПиН.
Следите за тем, чтобы однородные товары находились рядом. Это позиции, которые похожи по характеристикам и могут заменить друг друга. Например, минеральная вода разных торговых марок. Так покупателю не придётся бродить по магазину в поисках нужного продукта или определённого производителя.
Категория
Есть товары, которые хорошо продаются вместе, — сопутствующие. В нашем случае это сыры и джемы.
Логика такая: клиент приходит за сыром, но даже не задумывается о соусе. Мы ставим баночку рядом, чтобы покупатель увидел её и решил взять на пробу. Если расположить товары далеко друг от друга, продажи варенья могут упасть.
Подумайте, есть ли в вашем ассортименте такие продукты. Если да — кладите их по соседству.
Срок годности
Товары, которые скоро испортятся, кладите в переднюю часть витрины, ближе к покупателю — это поможет списывать меньше. На стеллажах располагайте такой продукт на уровне глаз, чтобы взгляд посетителей сразу падал на него. Если на витрине хранятся скоропортящиеся продукты, чаще проверяйте сроки годности.
Например, витрину с сырами мы прибираем каждый день, а проверяем полностью — примерно раз в неделю. У нас есть специальная таблица, куда мы записываем сроки годности, — по ней мы смотрим, что скоро испортится, и переставляем этот товар поближе.
Размер
Крупные товары ставьте сзади, а маленькие — спереди. Так покупатель увидит весь ассортимент, и ни один продукт не затеряется за другим. Если не получается переставить всё мелкое ближе, используйте ящики или корзины, чтобы приподнять небольшие товары чуть выше, на уровень более крупных.
На полках и стеллажах товары лучше располагать в ряд. В этом случае тоже ориентируйтесь на размеры упаковок: маленькое ставьте с маленьким, а большое — с большим. Ряд должен быть ровным, без резких перепадов — это создаёт ощущение порядка.
Шаг 4: нарисуйте план витрины и расположите товары
Когда вы узнали правила размещения продуктов, можно планировать выкладку. Для этого измерьте витрину, схематично нарисуйте её и условно поделите на секции. Для каждого вида товаров определите свой сегмент. Сразу заложите много места под популярные продукты: обычно они быстро заканчиваются, так что их можно выложить побольше.
Например, нужно разложить молоко, кефир, сметану и йогурты. Спрос на молоко выше, чем на другие товары, поэтому заложим под него 40 % места на витрине, а под остальные категории — по 20 %.
Можно не чертить на листе вручную, а воспользоваться специальными мобильными приложениями, например SpacePlanner и Shelf Logic.
Шаг 5: поставьте ценники
Дизайн ценников не так важен — главное, чтобы они были в одной стилистике и хорошо читались. Если у вас небольшой ассортимент, который редко пополняется, ценники можно напечатать в типографии. Если в магазин, наоборот, постоянно приходят товары разных торговых марок, а прайс меняется, ценники проще печатать самому.
Раньше в «Скажите Сыр!» были меловые карточки, на которых мы писали специальным белым фломастером. Но у всех сотрудников разный почерк — единообразия не получалось, поэтому мы стали печатать цену на крафтовой бумаге.
Если в вашем магазине есть скидки, напечатайте отдельные ценники на акционные позиции. Чтобы привлечь к ним внимание, используйте бумагу другого цвета, например жёлтого.
Шаг 6: установите подсветку
Когда витрины заполнены, добавьте потолочные или встроенные лампочки — они помогают покупателям лучше видеть ценники и придают продуктам более привлекательный вид. Например, в нашем магазине свет красиво подчёркивает текстуру сыра — клиенты хорошо видят все специи и прожилки.
Хорошо, когда товары освещены и сверху, и сбоку: так они выглядят ярче.
Шаг 7: следите за наполненностью витрины
Когда всё готово, проверьте, нет ли на витрине пробелов и пустоты. Полки должны создавать ощущение объёма и изобилия, чтобы выглядеть привлекательнее для покупателя. Просветы и пустые места, наоборот, ассоциируются с дефицитом — не допускайте такого.
Если у вас маленький ассортимент, выставляйте сразу несколько экземпляров одного и того же продукта — это поможет сделать витрину объёмной. Например, выкладывайте не один кусочек сыра, а сразу три.
Другой вариант — дополнить витрину сопутствующими товарами. Например, накануне Нового года в нашем магазине обычно заканчиваются сыры. Чтобы на витрине не было пустот, мы заполняем полки хлебными палочками, которые хорошо сочетаются с сыром. В остальное время они хранятся на отдельном стеллаже.
Шаг 8: понаблюдайте за продажами
Когда вы разложили товары, настроили освещение и поставили ценники, остаётся только проверить, всё ли вы сделали правильно. Понять это можно по продажам. Если какой-то товар плохо покупают, возможно, он неудачно расположен. Переместите его и посмотрите, как изменится спрос.
Если с продажами всё хорошо, менять выкладку просто так не нужно. Клиенты привыкают к расположению и могут подумать, что их любимый продукт закончился, если не увидят его на привычном месте. Переставляйте товары, только если это нужно — например, пришло много новых позиций.
Шаг 9: создайте стандарт оформления витрин и познакомьте с ним сотрудников
Когда определитесь с выкладкой, расскажите основные моменты работникам. Объясните, в каком порядке выкладывать продукты и какие товары располагать рядом друг с другом. Так сотрудники смогут правильно оформлять витрины сами, а вы сможете переключиться на другие дела в магазине.
Чтобы любой работник мог правильно разложить товары, создайте стандарт заполнения витрин. В нём пропишите все правила, подкрепите их фотографиями-примерами.
Когда в нашей сырной лавке появился такой стандарт, сотрудники перестали ошибаться в выкладке товаров.
Чек-лист: как оформить витрину и правильно расположить на ней товары
- Посчитайте, сколько и каких позиций у вас есть, а затем разделите их на категории. Выясните, какие типы витрин нужны для этих продуктов.
- Выявите в магазине золотые полки, которые приносят больше всего прибыли, — там будут стоять бестселлеры и товары, которые продаются хуже всего.
- Найдите мёртвые зоны, которые не привлекают внимания покупателя. Они пригодятся для товаров массового спроса.
- Планируйте выкладку так, чтобы большие продукты располагались сзади, а маленькие — спереди. Ставьте рядом позиции, которые дополняют друг друга.
- Нарисуйте план витрины и разделите её на секции. Ориентируйтесь на эту схему, когда будете раскладывать продукты.
- Установите ценники. Следите, чтобы они были в едином стиле.
- Подсветите полки и стеллажи — желательно сверху и сбоку.
- Следите, чтобы на витрине не было пробелов и она не выглядела пусто.
- Если продажи идут хорошо, вы сделали правильную выкладку товаров. Зафиксируйте её в отдельном документе для сотрудников.
