Чтобы открыть собственный интернет-магазин или продавать на маркетплейсах, нужно найти поставщика, который предоставит товар или сырьё для изготовления. От выбора контрагента зависит цена, качество и количество продукта. В статье расскажем, где искать поставщиков и как оценивать их надёжность.
- Что необходимо определить перед началом поиска
- Какие бывают поставщики
- Где искать поставщика товаров
- Как оценить поставщика
- Как выстраивать отношения с поставщиками
Что необходимо определить перед началом поиска
Прежде чем начнёте работать с продавцом, сформулируйте ваши потребности — так сможете найти подходящего контрагента. Вот что важно определить.
Схема работы
Есть три варианта.
1. Покупка оптом. Владелец интернет-магазина покупает товар, самостоятельно перевозит на свой склад, а потом упаковывает и отправляет покупателям. В таком случае необходим склад, оборудованный для хранения того вида продукции, который планируете продавать.
Схема подходит для товаров повседневного спроса, например одежды, офисной канцелярии или упаковки. Их легко хранить и можно заказывать крупными партиями — за это некоторые продавцы предлагают скидки. Ещё по схеме удобно покупать сезонные вещи, чтобы перед пиком продаж в запасе было достаточно продукции.
2. Дропшиппинг. Поставщик хранит товар для продажи на своём складе и сам отвечает за доставку. Когда клиенты оформляют заказ в интернет-магазине, его владелец перечисляет оплату поставщику и оформляет доставку на адрес покупателя. В этом случае не нужно держать склад, но при этом сложнее контролировать качество заказов, которые контрагент отправляет покупателям.
3. Депозит. Схема работает так же, как и дропшиппинг, только владелец магазина заранее вносит депозит поставщику. При каждом заказе стоимость товара вычитается из суммы депозита.
По дропшиппингу или депозиту удобнее работать с вещами, которые входят в тренд на короткое время. Такая схема поможет вводить трендовые позиции в каталог только в момент повышенного спроса и не хранить неактуальное на складе. Ещё так удобно продавать хрупкие или крупные предметы — в этом случае не придётся искать для них подходящую упаковку.
Количество поставщиков
Если планируете продавать товары нескольких видов или производить сложные изделия, скорее всего, понадобится найти нескольких партнёров. Например, для создания одежды или обуви могут понадобиться производители тканей, шнурков, ниток и пуговиц.
Бюджет
При подсчёте бюджета необходимо учесть следующее:
- Цену товара. Рассчитайте, сколько вы готовы тратить на закупку, и сравните условия у разных производителей, чтобы определить наиболее выгодный вариант.
- Цену минимальной партии. У некоторых продавцов есть условие, что при первом заказе нужно выкупить несколько сотен или даже тысяч единиц продукции. У других минимальная партия небольшая или её нет совсем.
- Депозит. Если контрагент работает по этой схеме, заранее узнайте сумму депозита.
- Аренда склада. Если хотите закупать товар большими партиями, заложите часть денег на аренду помещения и зарплату складских работников.
- Стоимость упаковки. Если поставщик не предоставляет упаковку, нужно заложить в бюджет соответствующую статью расходов. Рассчитайте, сколько будут стоить услуги упаковщика или сколько времени займёт упаковка вручную.
- Стоимость транспортировки. Если собираетесь отправлять заказы самостоятельно, учитывайте стоимость доставки до вашего склада, а оттуда — покупателям.
Какие бывают поставщики
Перед поиском потенциальных поставщиков нужно разобраться, с какими из них вам комфортнее сотрудничать. Есть несколько категорий.
Производители и дистрибьюторы
Производители — это заводы и фабрики, которые делают готовые товары или их части из сырья. Обычно производители предлагают товары для маркетплейсов и магазинов по невысокой цене, но продают их только крупными партиями. Рассмотреть вариант сотрудничества с ними стоит, если у вас есть склад и бюджет для покупки оптом.
Дистрибьюторы — это официальные представители фабрик и заводов в регионах. Они перекупают продукцию заводов и перепродают её с наценкой.
Дистрибьюторы могут продавать мелкие партии, поэтому работа с ними более выгодна тем, у кого ограничен бюджет. Некоторые дистрибьюторы работают по дропшиппингу и сами отправляют заказы покупателям интернет-магазинов.
Российские и иностранные поставщики
Плюсы работы с партнёрами из России:
- Упрощённый документооборот — сможете оформлять меньше документов, чем при сотрудничестве с продавцами из-за границы.
- Упрощённая сертификация — ответственность за сертификацию ляжет на производителя, вам будет нужно только проверить документы.
- Быстрая и более дешёвая доставка — транспортировка внутри страны гораздо быстрее, чем из-за границы. Работа с контрагентами из России делает возможными внеплановые поставки. Ещё за доставку не придётся платить таможенные пошлины.
- Разные варианты расчёта — можно расплачиваться наиболее удобным способом, в том числе через безналичный расчёт.
- Контроль качества — если контрагент находится в вашей стране или регионе, вы можете встречаться с ним лично и проверять состояние товаров и складов.
- Отсутствие языкового барьера.
Основным минусом работы с локальными поставщиками считают высокую себестоимость продукции. Стоимость производства в России выше, чем, например, в странах Азии.
Плюсы работы с зарубежными партнёрами:
- Возможность продавать известные бренды, к которым у покупателей уже есть доверие.
- Большой выбор — вне зависимости от страны партнёра вам будет доступно множество различных товаров для продажи.
Минусы работы с иностранными продавцами:
- Сложный процесс оформления документов для таможенной и налоговой служб
- Высокая цена — из-за необходимости доставки, оплаты таможенных пошлин и оформления документов
Где искать поставщика товаров
В поисковых системах. Какую бы продукцию вы ни собирались продавать, можно найти оптовые сайты продавцов в Поиске Яндекса. Для этого введите название товара и словосочетания «опт», «купить оптом», «купить по оптовым ценам». Также используйте эти сочетания с названиями регионов, например «купить оптом в Москве».
На сайтах-агрегаторах. Агрегаторы работают как справочники: в них содержатся названия, контакты и расположение производителей из различных сфер. Чтобы найти подобный сайт, введите в поиске «агрегатор поставщиков» и название товара.
Среди местных производителей. В сотрудничестве с ними есть несколько преимуществ: вы можете встретиться лично, побывать на их предприятии и складах, а ещё быстро получить заказ.
Познакомиться с локальными фабриками можно на местных оптовых рынках. Также поиск поставщиков в регионе облегчают сайты со списками заводов и производителей по городам, например:
На выставках и ярмарках. Это мероприятия, где производители показывают ассортимент и заключают сделки. Искать продукцию на выставках удобно, потому что можно оценить качество и обзавестись полезными контактами.
Минус в том, что мероприятия проходят не каждый день, поэтому для срочных заказов они не подходят. Зато вы можете выбрать профильную выставку заранее и подготовиться к ней.
В соцсетях и каталогах объявлений. Объявления об оптовых продажах могут располагаться в соцсетях и мессенджерах, например в Telegram. Каналы, где публикуют предложения для оптовиков, можно найти с помощью сайта TGStat, если ввести в поиск «опт» или «оптовые закупки».
Через сарафанное радио. Попросите контакты надёжных контрагентов у знакомых или других предпринимателей.
У конкурентов. Есть несколько способов узнать, с кем сотрудничают конкуренты:
- Изучить сайт — на нём могут быть указаны данные контрагентов. Кроме того, на фотографиях из каталога иногда расположены водяные знаки производителя.
- Проверить упаковку товара, который вы купили у конкурента. Обычно на ней указан поставщик.
- Проверить сертификаты качества — на них будет печать производителя.
В платных базах. Чтобы найти их, используйте поисковые системы или онлайн-сообщества предпринимателей в соцсетях. При покупке баз есть риск нарваться на мошенников или получить неактуальные контакты. Именно поэтому лучше заранее поискать отзывы о продавце базы и изучить его аккаунты в соцсетях.
Для успешного развития бизнеса важно постоянно обеспечивать приток новых клиентов. В этом поможет Мастер кампаний. Это инструмент для упрощённой настройки рекламы — с ним вы за несколько шагов запустите продвижение и начнёте привлекать клиентов из интернета.
Как оценить поставщика
Рассмотрим критерии, которые нужно принять во внимание при выборе контрагента.
Цена. Выбирайте продавцов, которые укладываются в ваши рамки бюджета. Но если компания предлагает продукт по цене ниже рыночной, лучше дополнительно проверить её — как это сделать, расскажем далее.
Ассортимент и наличие на складе. Узнайте, сколько продукции на складе у продавца и сможет ли он обеспечить дополнительные поставки в разгар сезона. Так вы поймёте, закроет ли партнёр все ваши потребности или нужно найти ещё одного для подстраховки.
Контрагент, который предлагает большой выбор, более выгоден: в случае удачного сотрудничества вы сможете добавить в ассортимент магазина и другие его товары или договориться о скидке.
Сроки доставки и логистика. Перед началом сотрудничества уточните:
- Организует ли поставщик доставку на ваш склад
- Использует ли услуги транспортной компании, или построение логистической цепочки ляжет на вас
Обратите внимание, насколько удалены склады контрагентов от ваших, так как от этого зависит стоимость и скорость доставки.
Требования к минимальному заказу. У крупных производителей часто есть размер минимальной партии. Если он вам не подходит, попробуйте договориться — иногда продавцы идут навстречу и уменьшают минимальный заказ.
Качество и соответствие стандартам. Попросите отправить вам несколько образцов на пробу и оцените качество. Если такой возможности нет, запросите фото и видео, оцените качество по ним.Попросите потенциального контрагента предоставить документы на продукцию. Чаще всего это сертификаты соответствия и декларация, подтверждающие безопасность. Проверить подлинность документов можно на сайте Росаккредитации в разделе «Реестры».
Репутация и надёжность. Есть несколько способов их проверить:
- Найдите отзывы — если контрагент уже обманывал кого-то, в интернете найдутся негативные отзывы. Введите в поиске «чёрный список поставщиков» и укажите название сферы или продукции.
- Проверьте ЕГРЮЛ/ЕГРИП — с помощью выписок из реестров ФНС вы можете узнать, легальную ли деятельность ведёт предприниматель. Для проверки понадобится ИНН, ОГРН или наименование юридического лица.
- Узнайте, есть ли у компании судебные дела, в Картотеке арбитражных дел. Для этого понадобится ИНН или ОГРН потенциального партнёра. Также введите название компании в сервисе ФССП России — так вы проверите, есть ли у партнёра дела о невыплаченных налогах.
- Проверьте директора организации через сервис «Прозрачный бизнес» — так сможете узнать, не состоит ли он в нескольких юрлицах одновременно. А через Реестр дисквалифицированных лиц можно убедиться, что руководителя организации не привлекали к административной ответственности.
Как выстраивать отношения с поставщиками
Когда вы нашли потенциальных продавцов, нужно провести с ними переговоры и заключить договор.
Стратегия ведения переговоров
Онлайн- и офлайн-переговоры лучше разделить на несколько этапов.
Подготовка. Определитесь с целью переговоров — включите в неё свою позицию по основным моментам сделки:
- Объёму закупки
- Стоимости единицы товара и всей партии
- Условиям доставки
- Упаковке
- Сроку заключения договора
Сформулируйте цель конкретно с указанием цен и сроков. Например: «Заключить договор на поставку партии товара из N единиц по цене Х рублей на срок 2 месяца».
Обмен информацией. Узнайте о намерениях поставщика:
- Какую продукцию заинтересован продать прямо сейчас
- На каких условиях работает и почему они важны
Когда выясните это, сможете скорректировать своё предложение, чтобы оно учитывало не только ваши цели, но и намерения партнёра.
На этом этапе покупателю выгодно слушать и задавать только уточняющие вопросы. Например: «С какими транспортными компаниями сотрудничаете?», «Как принимаете оплату — полностью или частями?», «Вы не организуете доставку до нашего склада. Какие условия готовы предложить, чтобы компенсировать это?»
Достижение договорённости. Сформулируйте и проговорите предложение партнёра, а потом сделайте своё. На этом этапе можно торговаться и формулировать компромиссные решения.
Заключение договора. Чтобы минимизировать риски, детально пропишите в договоре все условия сделки и способы решения споров. В документе обязательно должны быть следующие части:
- Преамбула — название, дата договора и информация о сторонах, которые его заключают
- Предмет договора — наименование и количество продукции
- Сроки и порядок поставки
- Обязанности сторон
- Порядок и условия приёмки-передачи
- Гарантийные обязательства
- Прочие условия
- Обстоятельства непреодолимой силы
- Срок действия и порядок расторжения договора
- Порядок разрешения споров
- Реквизиты и подписи сторон
Подведение итогов встречи. Финально закрепите договорённость. Например: «Мы договорились о поставке партии фарфоровых ваз из N единиц по X рублей за единицу. Партия будет доставлена транспортной компанией «Название‟ до нашего склада. Все вазы будут упакованы в пузырчатую плёнку. Наш курьер приедет завтра в 13:00 ваш офис и привезёт бумаги на подписание».
Долгосрочные отношения
Спустя несколько удачных поставок можно договориться о долгосрочном сотрудничестве — закрепите его с помощью договоров, которые заключаются более чем на полгода. Вот несколько преимуществ долгосрочных отношений с контрагентом:
- Получение поставок в любое время
- Скидки на большие партии продукции
- Налаженная логистическая цепочка и документооборот
- Совместная разработка уникальной продукции
Кратко
- С поставщиками можно работать по трём основным схемам — закупать товар оптом, использовать дропшиппинг или депозит.
- В 2024 году оптовых продавцов можно найти двумя способами. Первый — через интернет: в поисковых системах, каталогах контрагентов, соцсетях. Второй — в вашем городе: например, на торговых ярмарках и выставках или через сарафанное радио.
- Перед заключением сделки оцените контрагента. Обращайте внимание на его репутацию, цены, качество и количество продукции, а ещё проверьте документы.
- Идите на переговоры с потенциальным партнёром подготовленными — заранее придумайте, какое предложение сделаете, а потом скорректируйте его, исходя из потребностей партнёра.
