1. Яндекс Бизнес
  2. Сотрудники
  3. Как прособеседовать руководителя в отдел продаж
Рассказываем о бизнесе двадцать четыре на семь
Рассказываем
о бизнесе двадцать четыре на семь
Разными путями Спецпроект
Сотрудники
3 ноября

Как прособеседовать руководителя в отдел продаж

Рассказываем, как найти специалиста, который организует работу менеджеров по продажам.

Идеально, если руководитель отдела продаж мыслит системно, раскладывает задачи на этапы и поддерживает сотрудников. В статье мы собрали советы, как подобрать такого работника с помощью верных вопросов на собеседовании.

Попросите кандидата рассказать о себе

«Расскажите о себе» — стандартный вопрос для любого собеседования. Но в ответе руководителя-продажника стоит обратить внимание на детали и манеру общения. 

Посмотрите, как соискатель строит речь: она должна быть грамотной, последовательной и логичной. Если соискатель долго собирается перед ответом или отвечает расплывчато, он не подойдёт для продаж. Скорее всего, такой руководитель не увидит аналогичных ошибок у продажника и не подскажет, как их исправить.

Обратите внимание, как соискатель говорит о своих положительных качествах. Кандидат не должен хвастаться. Хороший руководитель расскажет о своей работе и её результатах, а не будет бросаться громкими заявлениями без доказательств. Он представит свои способности обоснованно и подтвердит опытом.

Хвастовство

Я с нуля построил отдел продаж.

Я научил менеджеров нормально продавать.

Опыт

Я заменил двух менеджеров, которые не справлялись с задачами, и нанял ещё одного сотрудника.

Увидел, что сотрудникам сложно работать с возражениями клиентов. Подсказал, как это исправить. Менеджеры стали продавать в полтора раза больше товаров.

Послушайте, расскажет ли кандидат о своих недостатках. Отлично, если соискатель честно говорит о пробелах в своих способностях и показывает, как умеет с ними работать. Это навык, который поможет ему отбивать возражения клиентов.

Например, по такому ответу можно оценить, как кандидат работает над ошибками: «Иногда мне сложно с ходу понять, почему у менеджеров проблемы с продажами. Тогда я вношу все данные в таблицу для анализа, а затем рисую схемы с разными вариантами событий. Как правило, найти решение получается за пару часов».

Спросите кандидата об успехах в работе

Задайте соискателю вопрос: «Что вы считаете своим главным достижением в работе?» Руководитель отдела продаж должен работать с командой, а не тянуть одеяло на себя. 

Опытный специалист поделится рассказом, как организовал работу: управлял сотрудниками, дорабатывал скрипты, менял системы учёта и мотивации. Он не будет говорить, как увеличил продажи, а расскажет, как помог команде продать больше.

Неопытный руководитель

Я увеличил продажи в два раза.

Опытный руководитель

Я предусмотрел в скриптах продаж отработку отказов. С новыми алгоритмами менеджеры заключили в два раза больше сделок.

Расспросите кандидата о прошлом месте работы

Привлечь руководителя отдела продаж бывает сложно: часто такие сотрудники меняют место работы только ради более высокого дохода. Если талантливый менеджер проработал в компании несколько лет, он набрал базу клиентов, которые часто заказывают продукцию. Из-за этого руководитель легко закрывает план и получает хорошую зарплату.

Узнайте, как долго кандидат проработал на прошлом месте. Если он пробыл на нём три-четыре месяца, выясните, почему руководитель не задержался в компании.

Спросите у кандидата, почему он меняет место работы. Узнайте, были ли у соискателя конфликты в прошлой компании, успешно ли он справлялся с планом. Обратите внимание, как собеседник рассказывает о ссорах. Когда он винит всех вокруг, стоит насторожиться: возможно, человек плохо уживается в коллективе.

Свяжитесь с бывшим работодателем и попросите отзыв. Идеально, если вы узнаете о работе будущего сотрудника от предыдущего нанимателя. Если кандидат откажет, это может быть маркером для вас: возможно, на прошлом месте работы были конфликты или провалы. Иногда соискатели не дают контактов работодателя, потому что не предупреждают его о смене работы. Обратите на это внимание: такой сотрудник может подвести вас, если решит ещё раз уйти без предупреждения.

Узнайте, как руководитель оценивает успехи

Хороший руководитель мыслит системно: он отслеживает каждый этап, а не просто оценивает результат. Чтобы выявить, как соискатель работает, спросите, какие показатели он рассматривает. Несколько маркеров, чтобы определить уровень специалиста:

❌ Неопытный руководитель

Сопоставляет план и факт.

Подключается на последнем этапе и отчитывается за результат.

Давит на сотрудников, заставляет «продавать больше».

Опытный руководитель

Оценивает продажи поэтапно.

Смотрит, насколько эффективен каждый шаг в продажах.

Помогает сотрудникам разобраться с проблемами в работе.

Предложите кандидату решить задачу

Дайте соискателю поразмышлять над рабочей проблемой. Например: «У одного из сотрудников хорошо проходит знакомство с клиентами. Продажник отправляет заказчикам коммерческое предложение, а после этого они перестают отвечать. Что можно сделать?»

Если кандидат ответит, что сотрудника нужно оштрафовать, или обвинит в некомпетенции — перед вами неопытный руководитель. Скорее всего, он будет сваливать на подчинённых все неудачи в продажах вместо того, чтобы разбираться с проблемами.

Грамотный руководитель расспросит сотрудника, что именно происходит, по каким причинам клиенты отказываются. Узнает, как работник убеждает заказчиков. Он проанализирует проблему и подскажет, как её можно решить, скорректирует скрипт продаж.

Несколько примеров, по которым можно отличить хорошего кандидата:

Ситуация

Продажник не выполнил план.

Менеджеры выполняют план и перестают работать дальше.

Сотрудник постоянно ошибается в одном и том же месте.

Решение неопытного руководителя

Оштрафовать и отчитать продажника.

Увеличить план.

Уволить сотрудника.

Решение опытного руководителя

Выяснить, на каком этапе возникают проблемы. Предложить решение.

Увеличить процент от продаж, ввести премии за успехи.

Обучить сотрудника.

После того как прособеседовали кандидатов, определитесь, кого из них вы пригласите на работу.

Поделиться:
рассылка для бизнеса раз в две недели
Читать ещё
Смотреть всё
Смотреть всё