Что такое средний чек и как его увеличить

Компания оценивает эффективность своей работы по многим параметрам, и один из самых важных — это средний чек. Он показывает, сколько денег каждый покупатель тратит на товары или услуги. Чем выше этот показатель, тем лучше для бизнеса.

Рассказываем, как посчитать средний чек и для чего это нужно, простыми словами.

1. Что такое средний чек и как его считать
2. Зачем подсчитывать и анализировать средний чек
3. Как увеличить средний чек
4. Самое важное о среднем чеке в четырёх пунктах

Что такое средний чек и как его считать

Средний чек — это выручка компании, разделённая на число покупок. Эта величина показывает, сколько в среднем тратит каждый клиент бизнеса за одно обращение или визит.

Расчётный период — это промежуток времени, за который делается подсчёт, например день неделя, месяц или год.

Для подсчёта среднего чека используется формула:

Выручка за расчётный период ÷ Количество совершённых покупок

Важно помнить, что нужно считать именно количество продаж, поскольку каждый покупатель может брать больше одного товара. Число товаров и их стоимость в чеке при этом могут быть любыми. Например, один покупатель может купить несколько товаров на общую сумму в 150 000 рублей, а другой потратит на одну позицию всего 200 рублей.

Зачем подсчитывать и анализировать средний чек

Если знать величину среднего чека, можно оценить, насколько эффективно работает отдел продаж, есть ли спрос на товары или услуги компании и нравятся ли они клиентам. Средний чек нужно подсчитывать регулярно — например, раз в месяц или квартал. Отслеживание статистики поможет бизнесу узнать:

• Насколько эффективно работают сотрудники. Именно консультанты и менеджеры по продажам напрямую общаются с клиентами и могут посоветовать им дополнительные или более дорогие товары. Средний чек также можно считать для каждого сотрудника, чтобы знать, кто из них продаёт лучше всего. Для этого нужно разделить выручку за расчётный период, которую принёс определённый продавец, на число его чеков.
• Работает ли реклама. Если средний чек увеличился после проведения акции или запуска рекламной кампании, значит, они прошли успешно и покупатели стали тратить больше денег. Это можно проследить не только по увеличению стоимости каждой покупки, но и по повышению продаж товаров, которые рекламировались. Отследить, откуда на сайт приходят посетители и сколько денег каждый из них в среднем приносит, можно с помощью отчёта «Источники, сводка» в Яндекс Метрике. Как настраивать сквозную аналитику в Метрике, читайте в этой статье.
• Есть ли спрос на товары. Чем больше позиций в ассортименте, тем сложнее определить, какие из них пользуются спросом, а какие нет. Например, в большом супермаркете, где продают товары для дома и сада, лучше всего считать средний чек либо для каждого отдела, либо для каждой категории товаров. Это поможет понять, сколько покупок совершают с определёнными товарами, и при необходимости отказаться от непопулярных позиций.

Ещё снижение среднего чека может сигнализировать об общем падении спроса. Если рядом с аптекой открылась ещё одна, она может перетянуть часть покупателей. Следовательно, снизиться может не только их количество, но и сумма, которую они в среднем тратят на покупку.

Довольны ли покупатели. Здесь закономерность простая: если чек высокий, покупатели довольны качеством товаров и обслуживанием. Когда чек начинает снижаться, это может значить, что покупателям перестала нравиться обстановка или выкладка товаров на витринах, не пришлись по вкусу обновления в ассортименте или клиентский сервис. Такое случается, когда консультанты сменили стратегию продаж или в магазин привезли новую коллекцию товаров.

У среднего чека есть такая характеристика, как глубина. Она показывает, сколько товаров в среднем берёт каждый клиент в рамках одной покупки. При этом большое количество позиций в чеке необязательно значит, что он увеличивается. Покупатель может взять два дешёвых товара вместо одного дорогого: глубина увеличится, а средний чек нет.

С помощью этого показателя можно анализировать успешность акций и маркетинговых компаний. Например, компания в рамках акции добавила к клавиатуре и компьютерной мышке бонус — коврик, чтобы смотивировать клиента на покупку. Если клиент, который хотел купить только клавиатуру, возьмёт ещё и мышку, то и глубина, и размер чека вырастут.

Ещё анализ глубины чека помогает отследить реакцию покупателей на повышение цен на товары или услуги. Если после изменения стоимости глубина чека не упала, покупатели отреагировали положительно и, скорее всего, будут и дальше делать покупки.

Юлия Фролова

Финансовый директор «Нескучных финансов» и эксперт компании «Финтабло»

Как увеличить средний чек

Мотивировать каждого отдельного покупателя потратить больше средств в магазине или заведении может быть непросто. Лучше всего подходить к решению задачи комплексно и использовать сразу несколько инструментов и техник в зависимости от ситуации. Рассмотрим несколько вариантов.

Предлагать сопутствующие товары. Дополнительные продажи — один из самых популярных способов поднять средний чек. Например, в кафе к чашке кофе предлагают десерт или сэндвич, в магазине обуви — средства по уходу за кожей или замшей, а в салоне красоты, кроме стрижки и укладки, посоветуют сделать оздоровительную процедуру для волос. Допродажи можно проводить не только устно: сопутствующие позиции размещают рядом в витринах магазина или показывают на сайте на странице основного товара.

Важно, чтобы дополнительные товары дополняли «флагманскую» покупку. Так покупатель сможет сэкономить время и с большей вероятностью согласится на них. Например, немногие люди будут покупать кофе в одном месте, а булочку к нему — в другом.

Создать систему лояльности. Можно использовать скидочные карты, кешбэк или баллы, чтобы побуждать людей покупать больше товаров и возвращаться за покупками снова. Это не только повысит чек, но и создаст базу лояльных постоянных клиентов, которые будут регулярно совершать покупки именно у вас, чтобы потратить накопленные бонусы. Подробнее о программах лояльности можно прочитать в этой статье.

Предлагать более дорогие товары. Увеличить размер чека можно, если убедить клиента приобрести товар классом выше. Например, если покупатель выбирает горный велосипед, продавец может предложить ему модель с более качественной тормозной системой и большим количеством скоростей.

Главное — грамотно и ненавязчиво презентовать товар. В частности, важно расписать недостатки и достоинства обоих вариантов и позволить покупателю самому выбрать. Очевидное навязывание более дорогих вариантов, скорее всего, оттолкнёт клиента, и он вовсе уйдёт без покупки.

Регулярно обновлять и расширять ассортимент. Со временем даже постоянные покупатели могут заскучать и потерять желание приходить за покупками, если видят в меню или на полках одно и то же. Именно поэтому важно периодически анализировать, какие товары не пользуются спросом, и заменять их на другие. Ещё один способ внести разнообразие — сезонные или праздничные предложения, например блюда с фруктами или овощами в меню ресторана.

Проводить обучение сотрудников. Поскольку именно продавец или консультант чаще всего напрямую общается с клиентом, он должен владеть разными техниками продаж, отрабатывать возражения и находить общий язык с клиентами даже в самых сложных ситуациях. Компании составляют для разных ситуаций скрипты, чтобы сотрудники могли воспользоваться ими в разговоре с клиентами.

Повышать квалификацию сотрудников можно с помощью тренингов или курсов, которые проводятся онлайн или офлайн в зависимости от количества работников и возможностей компании.

Мерчандайзинг. Этот способ актуален для офлайн-бизнеса, в частности магазинов, аптек и кафе. Правил, которыми руководствуются мерчандайзеры очень много. Дополнительные товары стоит размещать поближе к основным, поэтому шампуни и бальзамы для волос на полках стоят рядом. Также важно делить витрины на «зоны» — класть самый популярный товар в категории на уровне глаз, а не на самых нижних или самых верхних полках.

Специальные предложения. Если компания продаёт дорогостоящие товары и услуги, то самое частое возражение, с которым она сталкивается, — высокая цена. В этом случае можно предлагать клиентам альтернативные способы оплаты, например рассрочку без переплат, а также индивидуальные скидки.

Самое важное о среднем чеке в четырёх пунктах

• Средний чек — это сумма, которую каждый клиент в среднем приносит компании в рамках одной покупки. Чтобы посчитать его, нужно разделить выручку за отчётный период на число продаж.
• По размеру среднего чека можно оценить, насколько успешно работает бизнес. Чем выше чек, тем больше выручка и тем популярнее компания у своих клиентов.
• Если показатель снижается, у этого может быть несколько причин — например, давно не обновляющийся ассортимент или непроработанные скрипты для продавцов. Важно собрать данные для анализа, например статистику продаж всех товаров, найти причину и устранить её.
• Повышать средний чек можно множеством разных способов — например, с помощью предложения дополнительных товаров или выкладки на витринах. Лучше всего действовать комплексно, чтобы инструменты работали эффективнее.